1
市场细分的含义及依据
市场细分就是营销人员通过市场调研，根据消费者对商品的不同欲望与需求、不同的购买行为与购买习惯，把消费者整体市场划分为具有类似性质的若干不同的购买群体——子市场，使企业可以从中认定其目标市场的过程和策略。这里所讲的子市场就是指消费者群。
每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是由需求倾向类似的消费者构成的群体，所有细分市场之总和便是整体市场。
在企业营销活动中，市场细分是一项常态化的工作。企业进行市场细分，往往是出于对消费者需求变化的主动适应：
（1）消费者的需求客观上存在的绝对差异性造成了市场细分的必要性。由于人们所处的地理条件、社会环境不同，所受的教育不同，自身所具有的心理素质、价值观不同，所有的经历和所从事的职业也不同，他们对商品的品种、款式、色彩、规格、数量、价格乃至购买时间和购买地点的要求也会有所不同。
（2）消费者的需求客观上存在的相对同质性使市场细分有了实现的可能。处在同一地理条件、社会环境下，总会有一些人接受相同的教育，并具有相近的心理特征和价值观念。因此，他们对商品的品种、款式、色彩、规格、数量、价格乃至购买时间和购买地点的要求也会大致相同。正是因为消费者需求在某些方面存在相对同质性，市场上存在绝对差异的消费者才能按一定标准聚合成不同的群体。
因此，市场细分是一个聚集的过程，而不是分解的过程。市场细分在求大同、存小异的基础上，针对某种产品的特点而最易做出反应的消费者，根据多种变量连续进行集合，指导其形成企业的某一细分市场。特别需要注意的是，细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者的角度进行划分的，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性。
2
市场细分的作用
（1）有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求。企业可以根据自己的经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对较小的目标市场，企业可以制定特殊的营销策略。
（2）有利于发掘市场机会，开拓新市场。通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业能及时制订新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，更好地适应市场的需要。
（3）有利于集中人力、物力投入目标市场。任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业便可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。
（4）有利于企业提高经济效益。上述三个方面的作用都能使企业提高经济效益。除此之外，企业通过市场细分可以面对自己的目标市场生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入。产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成本，提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。
3
市场细分的条件
企业可以根据单一因素，也可根据多个因素对市场进行细分。选用的细分标准越多，相应的子市场也就越多，每一个子市场的容量相应就越小；相反，选用的细分标准越少，子市场就越少，每一个子市场的容量则相对较大。寻找合适的细分标准对市场进行有效的细分，在营销实践中并非易事。一般而言，成功、有效的市场细分应遵循以下四个基本原则：
各行业市场竞争日益激烈，通过不断细分无疑是发现市场机会的重要手段，然而市场的足量性要求又常常成为阻碍企业进一步细分市场的桎梏。
在互联网时代，管理专家们通过数据分析研究，提出了“长尾理论”。这一理论的核心是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。而那些小市场即为“长尾市场”。
4
市场细分的工作标准
如前所述，一种产品的整体市场之所以可以细分，是由于消费者或用户的需求存在差异，而引起消费者需求差异的变量很多。实际中，企业一般是组合运用有关变量来细分市场，而不是单一采用某一变量。概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。
（1）按地理变量细分市场。按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场。比如，根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的小市场。地理变量之所以能够作为市场细分的依据，是因为处在不同地理环境下的消费者对于同一类产品往往有不同的需求与偏好，他们对企业采取的营销策略与措施会有不同的反应。
（2）按人口变量细分市场。按人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度、宗教、种族、国籍等为基础来细分市场。消费者需求、偏好与人口统计变量有着很密切的关系。比如，只有收入水平很高的消费者才可能成为高档服装、名贵化妆品、高级珠宝等的经常买主。人口统计变量比较容易衡量，有关数据相对容易获取，所以企业经常以它作为市场细分的依据。
（3）按心理变量细分市场。在心理细分中，购买者根据其生活方式、个性特点或价值观被划分成不同的群体。属于同一群体的人可能表现出差异极大的心理特征。生活方式是指一个人怎样生活，人们追求的生活方式各不相同：有的追求新潮、时髦，有的追求恬静、简朴；有的追求刺激、冒险，有的追求稳定、安逸。
（4）按行为变量细分市场。根据购买者对产品的了解程度、态度、使用情况及反应等将他们划分成不同的群体。许多人认为，行为变量能更直接地反映消费者的需求差异，因而成为市场细分的最佳起点。
