本报记者 蒋政 北京报道
IFBH Pte. Ltd.（以下简称“IFBH”）——这家核心市场在中国内地的泰国椰子水公司，正在筹划在香港上市。
该公司运营if椰子水品牌以及Innococo产品。其中，凭借着if品牌的增长，IFBH公司成为全球椰子水饮料市场第二大公司，并在中国内地椰子水饮料市场占据第一。
真正让外界对其保持高度关注的原因之一，在于其高度轻资产的运营模式。
《中国经营报》记者注意到，在2024年，IFBH公司实现营收1.58亿美元，利润为3331.6万美元。但该公司员工数量为46人，在国内市场只有两个经销商运营if品牌。而中国市场是IFBH公司的主阵地，内地业务营收占比超90%。
香颂资本执行董事沈萌表示，上下游高度集中很容易导致拟上市企业业务和业绩的独立性受第三方影响，缺少风险防范与平衡的能力。相关部门可能会对此进行关注。
46名员工背后的轻资产模式
尽管中国是IFBH公司最大的市场，该公司却在国内没有一名员工。
IFBH公司在2024年的46名员工中，新加坡有3人，泰国有43人。展开来说，销售、研发、仓配、行政财务人事员工数量分别为20人、5人、6人、12人。
极致的人效比，源于IFBH公司的轻资产运营模式。
早在2013年，泰国商人Pongsakorn Pongsak推出if椰子水品牌，并由General Beverage公司运营。后者在2022年推动业务重组，将国际业务拆分成当下的IFBH，实现了上游生产和下游品牌的独立运营。
也就是说，IFBH公司不参与生产、仓储、销售等环节，专注品牌开发、营销及国际分销业务。
另外，IFBH公司在中国国内市场只有两个分销商运营if品牌，一个负责线上渠道，包括天猫、京东及抖音等电商和社交电商平台，另一个专注线下渠道，如超市和便利店。
国内一家椰子水生产企业负责人告诉记者：“该公司之前这么规划的，但实际（两个分销商）都有互相渗透。”
正因为上述模式，IFBH公司得以用46名员工便能开展相关营销工作。
不过，极致的轻资产模式，导致IFBH公司对于上下游客户产生高度依赖，并出现巨额的关联交易。
一方面，General Beverage公司为IFBH公司的控股股东，还是后者的重要供应商。招股书显示，在2023年、2024年，双方的关联交易金额为1240万美元、1810万美元。
而在供应商方面，IFBH公司在2023年和2024年向五大供应商的采购金额分别为5300万美元和9700万美元，占同期采购总额的92.3%和96.9%。
另一方面，IFBH公司同样高度依赖下游分销商。在2023年和2024年，IFBH公司前五大客户销售额分别为8600万美元和1.54亿美元，占当期总销售额的97.9%与97.6%。而公司最大客户在2023年和2024年分别占公司收益的49.5%和47.0%。
沈萌认为，从企业的角度来看，将部分业务分拆可以优化整个经营链条，但投资者无法具有非上市业务的利益考虑。而上下游高度集中很容易导致拟上市企业业务和业绩的独立性受第三方影响，缺少风险防范与平衡的能力。
事实上，根据过往案例，客户集中度高向来是高频问询的重点。若该客户为IPO企业关联方，主管部门可能还会进一步问询收入真实性、是否存在利益输送等问题。
值得关注的是，IFBH公司一直以“地道泰式风味”打造品牌，其大多数代工厂均在泰国地区。不过，过于集中于泰国区域，或对其供应链带来挑战。根据相关媒体报道，泰国作为全球最大椰子水出口国，正面临气候变化与劳工权益的双重压力。
《中国经营报》此前报道提到，从2024年的七八月份，东南亚进口椰子价格出现缓慢上涨，一直持续到现在。当地预计会涨到今年的六七月份。“当地老椰价格由原本每吨两三千元升至四五千元。一个椰子的价格，也由两三块钱涨到四五块钱。而更加新鲜的椰青，成本则已经升至2万多元/吨。”
IFBH在招股书中也提到这一风险：“泰国目前是我们椰子水的唯一地域来源，任何影响泰国农业的广泛因素，均可能影响我们的代工厂商获取生产我们产品所需的椰子水的能力。”
尝试摆脱椰子水品类依赖
整体来看，IFBH旗下产品主要包括椰子水饮料、植物基零食以及其他饮料。核心品牌为if椰子水和Innococo（提供传统运动功能饮品的健康替代选择）。
记者注意到，if天然椰子水是IFBH开拓新市场时的引流产品。通常情况下，该公司会在一个区域推出if椰子水，在建立品牌认知并占领目标市场份额后，再引入其他产品线，进一步深化市场渗透。
截至目前，IFBH高度依赖if及椰子水品类。2024年，椰子水占该公司的95.6%收入，同比增长83.7%至1.51亿美元。
不过，该公司已经注意到这一问题，未来计划通过战略联盟、合资企业及并购等方式加快业务拓展。并考虑收购在产品类别及经营能力方面具有协同效应的品牌或公司，例如专注天然饮品、功能健康产品或先进生产工厂的企业。
相关资料显示，IFBH公司后续还推出了气泡椰子水、椰子咖啡、椰青红茶等创新品类，尝试进行多品牌、全品类布局。
值得关注的是，IFBH的椰子水业务在国内市场稳居第一位置。
IFBH招股书援引的灼识咨询报告数据，按零售额计算，该公司于2024年在中国内地椰子水饮料公司中排名第一，本公司市场占有率为33.9%，领先第二大公司超7倍。
（来源：IFBH招股书）
上述国内椰子水生产企业负责人根据其披露信息推断，中国椰子水市场的第二至第五大公司应该为佳果源、椰谷、春光和三麟。
但是，不争的事实是，国内椰子水市场正面临着激烈的竞争，诸多新品牌正在冲击着IFBH公司原有的市场份额。
据界面新闻援引快消品线下零售监测公司马上赢的数据，即饮果汁中椰子水的市场份额中，以品牌维度划分，if椰子水在2024年第一季度市占率攀升至55.53%的高峰。但从2024年第二季度开始，if椰子水的市场份额出现明显下降，至2024年第四季度已经降至30.33%。截至2025年第一季度，if椰子水的市场份额为36.42%。
根据品牌营销专家路胜贞的调研，2023年，我国椰子水品牌只有32个，到了2025年已经超过50个。
记者走访郑州某商超了解到，同一货架上摆放着近10个椰子水品牌。其中，包装为350毫升的if香水椰子水，售价为7.5元，明显高于货架上同类椰子水产品。
事实上，伴随着品牌增多，价格战已经在椰子水赛道开打。
早在2014年，华彬集团将国际知名椰子水品牌引入国内市场，并一度将该品牌发展成国内市占率第一。但其在2024年年底选择放弃这一赛道。一位知情人士对记者表示，原因是“跟进者价格战太猛了，很多品牌都是不诚信经营”。
路胜贞表示，从主流品牌价格趋势看，在2023年之前，300—350ml的椰子水，售价在7—15元之间。但是，自2024年以来，等量椰子水的价格没有高于8元的。椰子水的市场价格趋于下调。
从这个角度来看，这家由泰国资本实控的椰子水企业，能否在中国市场持续保持增长，依然还具有很多不确定性。
（编辑：于海霞 审核：孙吉正 校对：张国刚）